Caveat emptor

Harvard Business Review kirjoittaa kaikille tutusta stereotypiasta:

Everyone knows you can't believe what salespeople tell you. They paint such a glorious picture of the company and the product that the instinctive buyer reaction is: Nothing can be that good. Besides, they are paid to tell only the good things, leaving the buyer to wonder about the bad. The result is a sales pitch with little credibility.

En ole oikein osannut päättää, miten Aallon markkinointi sopii tämän kanssa yhteen. Taiteilijat vierastavat soveltavan design-filosofian ympärille rakennettua yliopistorakennetta, HSE:n henkilökunta on tullut jo immuuniksi Aalto-kielelle ja -konseptoinnille ja TKK:n väki suhtautuu epäilevästi ylisanoihin. 57% kaikista opiskelijoista ja 50% henkilökunnasta suhtautuu yhä eri tavoin skeptisesti Aaltoon (ei siis edes varovaisen positiivisesti). Ovatko viestintä ja brändin luominen siis epäonnistuneet? Johtuuko tämä tavasta, jolla asioita on tehty?

Aallon viestinnän tavoitteena voidaan tuskin pitää uskonnollisen Aalto-hurmoksen luomista. Kuten mainiossa kirjassa Peopleware todetaan, ihminen ei vastaa muutokseen järjellä vaan tunteella. Useimmiten tunneside vanhaan on vahva. Muutosviestinnän tavoitteena on pidettävä ennen kaikkea ihmisten sitouttamista uuden organisaation tavoitteisiin. Tällä hetkellä yhteisön jäsenet ovat sitoutuneet tekemään tiettyjä asioita omissa yhteisöissään - viestinnän tulee luoda yhteys nyt koetusta sitoutumisesta Aaltoon sitoutumiseen eli pystyä siirtämään organisaation henkinen omistajuus uuteen.

Näin siis teoriassa. Käytännössä kannattaa pohtia, kuinka moni kokee sitoutuneensa yliopistoonsa ja kuinka moni kokee sitoutuneensa ennemmin esimerkiksi energiatekniikan laitokseen tai vielä tiukemmin omaan tutkimusprojektiinsa tai opintoihinsa. Ihminen samaistuu aina itseään lähimpänä olevaan yksikköön, laajemman identiteetin luominen vaatii paljon suuremman työmäärän. Yksi ydinongelmista Aalto-hengen luomisessa on, että harvat identifioituvat nykyisiin schooleihin, jolloin on vielä vaikeampaa kokea kuuluvansa schoolien yläpuolelle luotavaan (kasvottomaan) katto-organisaatioon.

Aallon viestintä tapahtuu vaikeakäyttöisen wikin sekä harvoin ilmestyvän Aalto News -uutiskirjeen kautta. Pahimmassa tapauksessa lehdistä lukien. Harva näkee Lämpömiehenkujalle majoittuneen muutosorganisaation kasvoja tai keskustelee Aaltoa todellisuudeksi muuttavien kanssa. Oman lähiorganisaation inhimillisiä kasvoja ei ole. Tarve tällaiselle ihmiskontaktille näkyi heti yhteisöltä saadussa vasteessa, kun Tuula Teeri esiteltiin huhtikuun alussa. Ihmisiä pyydettiin Fountain Parkin tutkimuksessa antamaan terveisiä Tuula Teerille ja (ainakin minulle yllätyksenä) ihmiset antoivat kautta linjan äärettömän kannustavaa palautetta, josta suorastaan hehkui kiitollisuus siitä, että organisaatiolla on lopulta kasvot, joille kertoa asioita.

Aiemmin siteerattu artikkeli päätyy samaan tulokseen:

So we let customers make their own judgments. A salesperson will say to a purchasing agent: "I admit to being prejudiced about my company, so it is OK if you don't believe what I tell you. Come see for yourself. We invite you and your associates to visit our plant. We have survived in the packaging business for 130 years. Whether you buy or not is up to you, but at the minimum, a visit to our site will enhance your credibility as your company's packaging expert. Give us half a day, and you will have a benchmark by which to judge packaging suppliers."

On the plant tour, the salesperson leaves the talking to the line people, who actually make the packaging. The visitors are encouraged to ask questions such as "Do you like who you work for? What do you do when you run into a quality problem?" Plant people have a credibility that we in sales can only hope for. When plant people tell prospective customers, "Buy your packaging from us, we will take care of you," it has the ring of truth. The salesperson's credibility problem has been solved. The ghost of the BS artist is put to rest.

Reichard päätyy tulokseen, että ihmisten kanssa keskusteleminen antaa uskottavuutta markkinointiväitteille, koska niistä saa empiirisen vahvistuksen myyntimiehen väitteille. Minä taas sanoisin, että se uskottavuus syntyy siitä, kun keskustellaan ihmisten eikä Powerpoint-esitysten kanssa.